Иллюзия предпочтений: как выявить скрытые мотивы клиентов

Когда мы сегментируем аудиторию на основе декларируемой важности, мы предполагаем, что люди осознанно оценивают свои приоритеты. Но что, если их ответы не отражают реальных факторов выбора и потребностей? Классический подход сталкивается с парадоксами: респонденты заявляют, что им важно все, но их поведение этому не соответствует. Данные есть, но они не отвечают на главный вопрос — что действительно влияет на выбор? Решение — выявить латентную важность характеристик. Этот подход помогает четко выделить мотиваторы выбора и сделать сегментацию более точной и применимой. Как это работает и почему привычные методы дают сбои — обсудим в докладе.